Social selling med LinkedIn

Allt fler säl­ja­re pra­tar om soci­al sel­ling. Men vad är det egent­li­gen? Och hur gör man? Det reder vi ut med hjälp av Lin­da Björck i vec­kans avsnitt av Knt­nt radio. Om du före­drar att läsa så går det ock­så bra.

Vi fort­sät­ter expe­ri­men­te­ra med ett mer pro­du­ce­rat for­mat. (För­ra gång­en var avsnitt 154.) Vad är bra och vad kan göras bätt­re? Mej­la gär­na till radio@​kntnt.​com och berät­ta vad du tyc­ker. Jag hop­pas för­stås att du äls­kar det. Om du gör det så får du gär­na berät­ta det på Lin­ke­dIn, Face­book och Twit­ter. Tack!

Om du ännu inte har kom­mit dig för att lad­da ned en podcast app i din tele­fon och pre­nu­me­re­ra på Knt­nt Radio så kan du lyss­na på avsnit­tet här. Före­drar du att läsa så hit­tar du mitt manus inklu­si­ve tran­skri­be­ring av Lin­da Björck nedan. Håll till godo!

Inledning

Jag heter Lin­da Björck. Jag utbil­dar och före­lä­ser i digi­tal mark­nads­fö­ring och Lin­ke­din, i ett eget före­tag som heter Smartbizz.

Lin­da Björck är en rik­tig soci­a­la medi­er-expert. Hon är näm­li­gen hand­ploc­kad av Lin­ke­din till att ingå i en liten och exklu­siv grupp exper­ter med direkt­kon­takt till det sto­ra och Micro­soft-ägda nätverket.

I vec­kans avsnitt av Knt­nt radio ska hon hjäl­pa oss att för­kla­ra soci­al sel­ling, och fram­för allt berät­ta hur man gör det på Linkedin.

Väl­kom­men till Knt­nt radio, avsnitt 156, den 16 novem­ber 2017.

Jag heter Pia Tegborg.

[SIGNATURMELODI]

Vad är social selling

Vad är soci­al selling?

Om du frå­gar dina kol­le­gor så sva­rar nog många att det är för­sälj­ning med hjälp av soci­a­la medi­er. Det hörs ju på namnet.

Eller…?

Nja…

”Soci­al” i soci­al sel­ling syf­tar på sam­spe­let mel­lan män­ni­skor i grupp – inte soci­a­la medi­er. Men eftersom soci­a­la nät­verkstjäns­ter (som till exem­pel Face­book och Lin­ke­din) erbju­der en enkel digi­tal lös­ning för sådant sam­spel (det är ju där­för de kal­las soci­a­la nät­verk eller soci­a­la medi­er), så är det prak­tiskt att använ­da dem för soci­al selling.

Med and­ra ord: Soci­al sel­ling är inte för­sälj­ning i soci­a­la medi­er. Men soci­a­la medi­er kan med för­del använ­das när man gör soci­al selling.

Så vad gör man då?

I grun­den hand­lar det om att man ska­par ett vär­de och delar sin kun­skap, man bju­der på det man kan (och då byg­ger man ock­så upp sitt per­son­li­ga varu­mär­ke), och allt det här en del i soci­al sel­ling. Så man behö­ver fle­ra ingre­di­en­ser i den här goda kakan för att man ska fak­tiskt lyc­kas med det. Men den sto­ra biten är att man ska­par rela­tio­ner och byg­ger upp sitt varu­mär­ke inom sin bransch eller sin nisch.

Soci­al sel­ling går allt­så ut på att använ­da sitt soci­a­la nät­verk för att hit­ta möj­li­ga kun­der och byg­ga för­tro­en­de­ful­la rela­tio­ner till dem, med målet att så små­ning­om sälja.

Det är ing­en snabb pro­cess. Där­för fun­ge­rar soci­al sel­ling bäst för dig som säl­jer kom­plexa lös­ning­ar till före­tag. Du vet: Den sor­tens för­sälj­ning som bör­jar med att en säl­ja­re ming­lar, träf­far en pre­sum­tiv kund, tjitt­jat­tar lite, lun­char, träf­fas igen och igen och så vida­re (ibland i åra­tal) innan det kanske blir en affär.

Det hand­lar om att för­tjä­na de pre­sum­ti­va kun­der­nas för­tro­en­de och fin­nas top-of-mind när de väl har behov av dina varor eller tjäns­ter. Och som alla goda säl­ja­re vet, så kan man inte stres­sa fram vare sig för­tro­en­de eller behov. Den som för­sö­ker kom­mer att misslyckas.

Lin­da Björck igen:

Man kan fak­tiskt jäm­fö­ra det med att soci­al sel­ling är som en nät­verk­sträff där du träf­far ny till­tänkt per­son och till­tänkt kund.

Många gör det myc­ket svå­ra­re, eller som du är inne på att man fak­tiskt säl­jer långt innan den här per­so­nen över huvud taget har ett behov, eller [när] den är inte ens [är] intres­se­rad av det du säl­jer. Så istäl­let [är de bätt­re] att man byg­ger upp rela­tio­nen, Så kan det ju bli så att den per­so­nen kän­ner någon som kanske har beho­vet och dina tjäns­ter och din kunskap.

Så vad skil­jer soci­al sel­ling från van­ligt nätverkande?

Till­vä­ga­gångs­sät­tet.

Eftersom tra­di­tio­nellt nät­ver­kan­de byg­ger på fysis­ka möten så är det svårt att prak­tiskt upp­rätt­hål­la akti­va rela­tio­ner med fler än ett begrän­sat antal per­so­ner. Vid soci­al sel­ling används soci­a­la nät­verk eller and­ra tek­nis­ka lös­ning­ar för att upp­rätt­hål­la akti­va rela­tio­ner med många fler personer.

Räc­ker det då med att bara skic­ka en kon­takt­för­frå­gan på till exem­pel Lin­ke­din (så som många gör)?

Det behövs lite mer. Man behö­ver ju ha någon­ting att pra­ta om och dela med sig utav. Anting­en då i någon form av con­tent mar­ke­ting – ett blog­gin­lägg eller något lik­nan­de – för att bevi­sa att man fak­tiskt kan någon­ting. Det är unge­fär som den gam­la tra­di­tio­nel­la för­sälj­ning­en, att man bör­jar inte säl­ja till en per­son som man träf­far direkt på ett nät­verksmö­te, utan man har ju lite inle­dan­de form av sam­tal, eller hit­tar berö­rings­punkt, och job­bar vida­re och berät­tar att man fak­tiskt kan hjäl­pa till och så vidare.

Den främs­ta skill­na­den mel­lan tra­di­tio­nellt nät­ver­kan­de och soci­al sel­ling är ”bräns­let” som används för att eta­ble­ra, för­dju­pa och upp­rätt­hål­la rela­tio­ner. Vid tra­di­tio­nellt nät­ver­kan­de är det fysis­ka mötet bräns­let. Vid soci­al sel­ling är det rele­vant och vär­de­fullt inne­håll.

På sätt och vis är soci­al sel­ling för säl­ja­re vad con­tent mar­ke­ting är för mark­nads­fö­ra­re och kom­mu­ni­ka­tö­rer: Ett sys­te­ma­tiskt arbets­sätt för att regel­bun­det och kon­si­stent leve­re­ra rele­vant och vär­de­fullt inne­håll, i syf­te att för­tjä­na pre­sum­ti­va kun­ders för­tro­en­de för att det du har att säga är värt att lyss­na på.

Social selling och content marketing

Soci­al sel­ling och con­tent mar­ke­ting har sam­ma syf­te: att eta­ble­ra rela­tio­ner och för­tjä­na upp­märk­sam­het för fram­ti­da sälj­bud­skap. Båda använ­der sig av sam­ma bräns­le: rele­vant och vär­de­fullt innehåll.

Egent­li­gen lig­ger den enda skill­na­den i foku­se­ring­en. Soci­al sel­ling foku­se­rar på indi­vi­du­el­la pre­sum­ti­va kun­der medan con­tent mar­ke­ting foku­se­rar på en grupp pre­sum­ti­va kunder.

Så här bor­de det ju finns fan­tas­tis­ka möj­lig­he­ter att hit­ta syner­gi­er. Kanske är soci­al sel­ling och con­tent mar­ke­ting det bäs­ta sät­tet att få säl­ja­re och mark­nads­fö­ra­re att arbe­ta nära till­sam­mans mot ett och sam­ma mål: försäljning.

Vad tyc­ker Lin­da Björck?

Det vi ser idag är att mark­nads­av­del­ning och säl­jav­del­ning­en mås­te job­ba till­sam­mans. För att det är ju säl­jar­na som har kon­tak­ten. Det är där det roli­ga hän­der. Och kan de få till ett ännu bätt­re sam­ar­be­te så kom­mer det ock­så bli ett bätt­re resul­tat. Det är bland annat, kanske som du är inne på, att man hjäl­per till att ploc­ka fram mate­ri­al, [så] att de har bra mate­ri­al och rele­vant mate­ri­al att dela med sig av.

Vi hade en liten intres­sant dis­kus­sion fak­tiskt på Lin­ke­din här för någon vec­ka sedan: Vad är det som gör att man inte sam­ar­be­tar? En tra­di­tio­nell säl­ja­re har all­tid varit väl­digt lätt att mäta. Du har för­sälj­nings­mål, du har ett antal kund­mö­ten, du har x antal pro­cent du ska öka med. Medan mark­nads­av­del­ning­en är ju lite flum­mig: Du har ju inte de kon­kre­ta målen. Fast nu har du möj­lig­het att mäta det här med exem­pel­vis kon­ver­te­ring­ar, eller mate­ri­al man ploc­kar fram, annon­se­rings­re­sul­tat och så vida­re. Och det tror jag kom­mer att göra att de här två – hop­pas jag – kom­mer att kun­na bör­ja sam­ar­be­ta betyd­ligt bätt­re än vad jag upp­le­ver att det finns nu och hur det fun­ge­rar i dag.

Social selling kräver relevant och värdefullt innehåll

Soci­al sel­ling för­ut­sät­ter att du ger dina pre­sum­ti­va kun­der ett rele­vant och vär­de­fullt innehåll.

Som chef, säl­ja­re, mark­nads­fö­ra­re eller kom­mu­ni­ka­tör på ditt före­tag så tyc­ker du att ni har en mas­sa bra att berät­ta om ert före­tag, era erbju­dan­den om nöj­da kun­der och så vida­re. Men glöm det. Det är inte du som ska tyc­ka att inne­hål­let är rele­vant och vär­de­fullt, utan dem du skic­kar det till. (Sor­ry!)

Så här säger Lin­da Björck:

Ju bätt­re mate­ri­al man kan få till sig, desto bätt­re effekt blir det ju ock­så. Vi behö­ver slu­ta pra­ta pro­duk­ter, och köp, köp, köp, lik­som rea, rea, rea – det blir ing­en lång­va­rig för­sälj­ning eller rela­tion – och gå ifrån det här med pro­duktprat i gam­la tra­di­tio­nel­la power­points, som du är inne på, eller bro­schyr­ma­te­ri­al, [för] att istäl­let lyf­ta upp: ”Vad är för­de­lar­na med den här, till exem­pel, pro­duk­ten eller tjäns­ten? Vad tjä­nar jag som läsa­re av det här bla­det? Vad tjä­nar jag på att anli­ta eller köpa den här pro­duk­ten eller tjänsten?”

Inne­hål­let du delar vid soci­al sel­ling mås­te allt­så upp­le­vas rele­vant och vär­de­fullt av den som tar emot det.

Men inne­håll har natur­ligt­vis ing­et egen­vär­de. (Det är här vi som äls­kar kom­mu­ni­ka­tion ibland går lite vil­se; vi tyc­ker så myc­ket om att göra inne­håll att vi ibland glöm­mer bort syftet.)

Inne­hål­let ska ytterst leda till bra affär för vårt före­tag. Så någon­stans mås­te ju ”säl­jet” i soci­al sel­ling kom­ma in i bilden.

Men, när kan jag ta kon­takt med min pre­sum­ti­va kund och pre­sen­te­ra vad vi kan hjäl­pa hen­ne eller honom med?

Det beror nog helt på vil­ken pro­dukt och tjänst som du säl­jer, och så klart kopp­lat till sälj­pro­ces­sen, är det en stor dyr pro­dukt som du job­bar med så har du en helt annan sälj­pro­cess och inför­sälj­ning. Men är det så att det är någon som vill anli­ta en kon­sult på någ­ra tim­mar så kanske man kan ta den kon­tak­ten gans­ka fort efteråt. Man har ju fått kon­takt med varan om någon anled­ning och är den per­so­nen som har kon­takt med dig så kan ju ett intres­se fin­nas någon­stans redan där. Så man ska ju inte vara rädd [för] att bara chec­ka av. Men jag kan inte säga någon exakt tid­punkt, för det är helt avhäng­igt på vil­ken pro­dukt och tjänst att säl­ja. Där får man sät­ta upp ett eget mål. Vad det rim­ligt för mig i min verk­sam­het. När kan jag lyf­ta den här dia­lo­gen från Lin­ke­din till att kanske bokat möte, till att äta lunch som du är inne på. Det är bara du själv som kan sät­ta den gränsen.

Lin­ke­din, ja. Är det det bäs­ta verk­ty­get för soci­al sel­ling? Det ska Lin­da Björck berät­ta efter reklampausen.

[REKLAM]

Väl­kom­men till­ba­ka. Du lyss­nar på Knt­nt radio med mig, Pia Teg­borg. Den­na vec­ka med ett spe­ci­alav­snitt, där vi tes­tar ett nytt, mer pro­du­ce­rat, for­mat. Jag vill jät­te­gär­na veta vad just du tyc­ker om for­ma­tet. Så snäl­la, skic­ka ett mejl till 

och berät­ta.

Linkedin

Den­na vec­ka med­ver­kar Lin­da Björck som är en rik­tig expert på soci­a­la medi­er, och fram­för allt Linkedin.

Lin­ke­din…

Är det verk­li­gen ett soci­alt medium att ta på all­var? Är det inte främst en CV-data­bas online?

Det har ju hänt väl­digt myc­ket. Utveck­ling­en har gått fort på Lin­ke­din, nu senas­te tiden som Micro­soft har tagit över. Man har gjort platt­for­men myc­ket, myc­ket mer använ­dar­vän­lig; innan var det som man kom in i en liten äld­re vari­ant. Den är mer använ­dar­vän­lig. Sedan är det så att när du lär dig Lin­ke­din så har du en fan­tas­tisk sök­funk­tion som du kan använ­da dig utav. Det är ett rik­tigt, rik­tigt bra verktyg.

Den 28 decem­ber 2002 grun­da­de Reid Hoff­man, och någ­ra av hans pola­re, bola­get Linkedin.

Som alla tech star­tups med själ­vakt­ning, så bör­ja­de bola­get i ett garage… [LJUD AV SKIVA SOM REPAS] …i ett var­dags­rum. Det var hem­ma hos Reid Hoff­man. Han grun­da­de bola­get, till­sam­mans med någ­ra pola­re, den 28 decem­ber 2002.

Lin­ke­din var inte Reid Hoff­mans förs­ta för­sök att byg­ga ett soci­alt nät­verk. Redan 1997 star­ta­de han Soci​al​Net​.com, som var ett soci­alt nät­verk näs­tan ett decen­ni­um före alla and­ra. Nume­ra är det en kris­ten dej­tingsajt. (Så kan det gå.)

Reid Hoff­man läm­na­de Soci​al​Net​.com efter någ­ra år för att bli ope­ra­tiv chef (COO) på det nystar­ta­de Pay­pal. Han satt ock­så i Pay­pals styrelse.

När han två år sena­re grun­da­de Lin­ke­din hade han ock­så erfa­ren­het från att sit­ta i sty­rel­ser­na för Goog­le och Ebay.

(Det var allt­så ing­en duvunge som star­ta­de Linkedin.)

Drygt fem måna­der efter start kun­de Lin­ke­din lan­se­ra sin tjänst.

Redan från bör­jan var det ett soci­alt nät­verk, med upp­dra­get att ”anslu­ta värl­dens proffs för att göra dem mer pro­duk­ti­va och fram­gångs­ri­ka”. Det gör Lin­ke­din till ett av de älds­ta soci­a­la nät­ver­ken. Äld­re än till exem­pel Face­book, YouTu­be och Twitter.

Men trots fle­ra års för­språng har Lin­ke­din fått se sig omsprung­en av fle­ra and­ra soci­a­la nät­verk. Medan 74 pro­cent av svens­kar­na använ­der Face­book och 53 pro­cent använ­der Instagram, enligt Inter­net och svens­kar­na 2017 (som är en stu­die från Inter­netstif­tel­sen i Sve­ri­ge), så är det bara var tred­je svensk som använ­der Linkedin.

Men är gla­set halv­tomt eller halv­fullt? Det sena­re, menar Lin­da Björck:

De har pas­se­rat tre mil­jo­ner använ­da­re, och det är gans­ka myc­ket med tan­ke på – vad är vi? – [att vi är] lite drygt tio mil­jo­ner i Sve­ri­ge. Och det är 3 mil­jo­ner kon­ton som är ”sig­na­de på”, eller vad man ska säga. Det säger gans­ka myc­ket. Och det ökar ju fort. Sedan är det ju klart att alla finns ju inte där. B2C som vi var inne på innan bör­jar öka lite grann. Vis­sa kate­go­ri­er, till exem­pel hant­ver­ka­re, är inte där så ofta som de kanske är på Face­book. Så det gäl­ler att ta reda på vem är min mål­grupp. Och sedan är det ju att vara där mål­grup­pen finns. Har man en bred mål­grupp så får man vara i fle­ra kana­ler och pra­ta på fle­ra språk.

Lin­da Björck har helt rätt. Du ska natur­ligt­vis vara i de kana­ler där din mål­grupp befin­ner sig.

Om ditt före­tag vän­der sig till män­ni­skor som arbe­tar med IT och kom­mu­ni­ka­tion eller med finans så är Lin­ke­din defi­ni­tivt ett bra val för soci­al sel­ling. 63 pro­cent av de som arbe­tar inom IT och kom­mu­ni­ka­tion och 51 pro­cent av de som arbe­tar inom finans finns på Linkedin.

Men om ditt före­tag vän­der sig till sko­lan, vår­den eller hotell- och restau­rang­bran­schen så bör du fun­de­ra på and­ra kana­ler (eller åtminsto­ne kom­plet­te­ra med and­ra kana­ler). Bland dem som arbe­tar med utbild­ning är bara 17 pro­cent på Lin­ke­din. Inom vår­den är siff­ran 13 pro­cent. Och inom hotell- och restau­rang­bran­schen är ande­len nere på ynka 8 procent.

Övri­ga grup­per, inklu­si­ve offent­lig för­valt­ning, indu­stri, han­del, kul­tur och trans­port, lig­ger runt genom­snit­tet på 30 procent.

Linkedin för social selleing

Vare sig du tyc­ker att 30 pro­cent är gans­ka lite eller att 3 mil­jo­ner är gans­ka myc­ket, så finns det goda skäl att tro att din räck­vidd blir bättre.

För stu­de­ra­de, arbets­sö­kan­de, för­äld­ra­le­di­ga och pen­sio­nä­rer drar ned snit­tet. Tar vi bort dem visar Inter­netstif­tel­sens stu­die att cir­ka 40 pro­cent finns på Lin­ke­din. Och av alla, som är mel­lan 26 och 55 år, är cir­ka 50 pro­cent av män­nen och cir­ka 40 pro­cent av kvin­nor­na på Linkedin.

Så Lin­ke­din är nog en gans­ka bra kanal för soci­al sel­ling. Men skul­le inte en blogg vara lika bra? Och Face­book, med sin genom­snitt­li­ga räck­vidd på 74 pro­cent, vara ännu bättre?

Jag frå­gar Lin­da Björck vil­ka för­de­lar Lin­ke­dIn har som inte and­ra soci­a­la nät­verk har när det kom­mer till soci­al selling:

Det hand­lar ju om att ska­pa ett intres­se att visa att man har sin kun­skap, och vi delar vårt mate­ri­al. Och vi som har före­tag, vi delar ju artik­lar både på Face­book och vi delar dem på Twit­ter och på Instagram så kanske vi kör en sådan här… Om jag har blog­gat ”13 tips om hur du hit­tar nya leads”, så kanske jag gör en snygg bild av det och delar den på Instagram. Så egent­li­gen… Så visst kan du använ­da fle­ra kana­ler för soci­al sel­ling. Det är bara det att det är Lin­ke­din som har en fan­tas­tisk sökfunktion.

Om du använ­der deras sök­funk­tion så kan du leta upp per­so­ner som job­bar på ett visst före­tag, du kom­mer undan lite med det här med kal­la sam­tal, och kanske per­so­nen redan vet de vem du är och vad du står för. Så du får ett för­språng genom att använ­da de här oli­ka kanalerna.

Utö­ver det så har du ock­så en gans­ka så stor räck­vidd. Är du på ett nät­verksmö­te så har du bara den räck­vid­den som du [de per­so­ner du] pra­tar med. Här [på Lin­ke­din] kan du pra­ta med betyd­ligt fler personer.

De du pra­tar med på Lin­ke­din är ju – vad ska jag säga – en kate­go­ri som du oftast vill nå i för­sälj­nings­sam­man­hang. Det är allt­i­från inkö­par­na till, så klart, and­ra säl­ja­re. Där är ju givet­vis rekry­te­ra­ra­re och all­ting. Men mål­grup­pen där är bätt­re än till exem­pel på Instagram.

Sök­funk­tio­nen är en grej.

När du delar de där inläg­gen, eller du kanske till och med skri­ver en arti­kel, så har du ju en räck­vidd som är anpas­sad för ditt mål – om du har satt upp att du job­bar med den här mål­grup­pen, givetvis.

Föl­ja före­tag… Allt­så du kan ju ock­så bör­ja föl­ja de här före­ta­gen som du är intres­se­rad av. Så om jag skul­le vil­ja kom­ma in på ett stör­re före­tag då kan jag ju bör­ja med att gå in och föl­ja deras före­tags­si­da – under för­ut­sätt­ning såklart att de har en en sida. Jag kan gå in och bör­ja föl­ja den. Jag kan inte­ra­ge­ra med dem. Jag kan genom att bara tit­ta på före­tags­si­dan, se hur många av deras anställ­da som är på Lin­ke­din, direkt kopp­la­de med län­kar och bil­der på de här personerna.

Så du har många för­de­lar med Linkedin.

Säljare behöver ett personligt varumärke

Lin­ke­din är en guld­gru­va för pro­spek­te­ring. Där finns en hel del att häm­ta för en säl­ja­re på jakt efter pre­sum­ti­va kun­der att bear­be­ta. Ännu fler möj­lig­he­ter finns för den som beta­lar ett pre­mi­um­me­d­lem­skap på Lin­ke­din eller beta­lar extra för tjäns­ten Sales Navi­ga­tor.

Men den störs­ta möj­lig­he­ten med Lin­ke­din är att du kan for­ma ditt eget per­son­li­ga varu­mär­ke, att visa vad du kan genom att bju­da på dig själv och din kunskap.

Då är du inne på det som man kal­lar på eng­els­ka [för] ”thought lea­der” (jag vet inte om man har något bra över­satt svenskt ord), men genom att man är med i lik­nan­de dis­kus­sio­ner – ska­par man ett intres­se. Och det blir ju en form av en rela­tion, fast man har för­stå­el­se för att: ”Ja, den den per­so­nen är nog gans­ka kun­nig på det här områ­det.” Då har du vun­nit väl­digt myc­ket. Då har du de här per­so­ner­na på din sida, kan man säga, redan. Och en ytter­li­ga­re effekt av det är ju att du kan bli omnämnd i and­ra trå­dar som [annars] över­hu­vud­ta­get inte hade skett, för du hade inte sett dem. Dit har jag till exem­pel kom­mit nu, att jag blir omnämnd i and­ra trå­dar där de har slängt ut en frå­ga om det gäl­ler Lin­ke­din eller ”Hur man löser det här?” eller oli­ka typer av frå­gor kopp­la­de till det här ämnet. Då är det and­ra män­ni­skor som tag­gar in mig i de trå­dar­na, för att de ser mig som kun­nig i det här. Då kom­mer jag ju in lite från sidan, och då får man ju en annan blick och en annan form av rela­tion med en gång.

Så var­för är det bra för en säl­ja­re att upp­fat­tas av de pre­sum­ti­va kun­der­na som någon värd att lyss­na på?

Säljcoachen och för­fat­ta­ren Chet Hol­mes skri­ver i boken The Ulti­ma­te Sales Machi­ne att bara 3 pro­cent av alla dina pre­sum­ti­va kun­der befin­ner sig på en köpre­sa. Övri­ga 97 pro­cent har inte en tan­ke på att köpa något av dig.

Som lök på lax­en visar en stu­die gjord av ana­lys­fö­re­ta­get For­res­ter att näs­tan två av tre köpa­re före­drar att söka infor­ma­tion själv, istäl­let för att kon­tak­ta dig.

Kan du gis­sa varför…?

De sak­nar för­tro­en­de för säljare.

Bara tre pro­cent anser att säl­ja­re är till­för­lit­li­ga, enligt en enkät gjord av Hubspot.

Det är det­ta som soci­al sel­ling adres­se­rar. Genom att regel­bun­det och kon­si­stent per­son­li­gen leve­re­ra rele­vant och vär­de­fullt inne­håll till pre­sum­ti­va kun­der så vin­ner en säl­ja­re deras för­tro­en­de för att det hon eller han har att säga är värt att del av.

Dess­utom ger det säl­ja­ren ett natur­ligt skäl att hål­la kon­tak­ten, så hen är top-of-mind när den pre­sum­ti­va köpa­ren går från att vara bland de nit­tio­sju pro­cent som inte tän­ker köpa något till att vara bland de tre pro­cent som är intresserade.

Som gräd­de på moset kan mark­nads­fö­ra­re och säl­ja­re använ­da sig av insight mar­ke­ting för att var­ligt skyn­da på pro­ces­sen. (Läs gär­na min kol­le­ga Tho­mas Bar­re­grens arti­kel om insight mar­ke­ting på www​.knt​nt​.se/​m​a​g​a​s​i​n​et/.)

Litet eller stort nätverk: Vilket är bäst?

Det räc­ker inte med att ha inne­håll som är rele­vant och vär­de­fullt för pre­sum­ti­va kun­der. De mås­te ock­så få det. Och det är här som soci­al sel­ling skil­jer sig från con­tent marketing.

Medan con­tent mar­ke­ting spri­der inne­hål­let från en till många, så spri­der säl­ja­re inne­håll från en till en – från sig själv till var­je pre­sum­tiv kund i det egna nätverket.

För­u­tom att det byg­ger det per­son­li­ga varu­mär­ket så finns en annan för­del: Säl­ja­ren kan använ­da sin kän­ne­dom om var­je kon­takt för att skräd­dar­sy ett med­de­lan­de som för­kla­rar var­för just det här inne­hål­let bor­de intres­se­ra kon­tak­ten. Ser säl­ja­ren ing­et sådant skäl så låter hen helt enkelt bli att dela just det inne­hål­let med just den kontakten.

Som du säkert för­står är soci­al sel­ling ing­en mira­kel­me­di­cin. Det krä­ver myc­ket arbe­te. Den sto­ra vins­ten är att säl­ja­re med stort nät­verk kan under­hål­la sina kon­tak­ter effek­ti­va­re än vid tra­di­tio­nellt nät­ver­kan­de. Men det går inte att ha hur stort nät­verk som helst. Då hin­ner säl­ja­ren ändå inte med alla sina kontakter.

Så hur ska man tän­ka? Byg­ga ett mind­re nät­verk så att man hin­ner ha täta kon­tak­ter? Eller stör­re så att man når fler?

Vi kan väl säga att det finns två oli­ka läger [i] den där [frå­gan] som har utveck­lats här de senas­te par måna­der­na, tyc­ker jag, där visar per­so­ner fram­gångs­rikt fak­tiskt tac­kar ja till alla. Det är direkt kopp­lat till den per­so­nens mål och syf­te med Lin­ke­din. Det kan ju vara så att den per­so­nen har som mål och syf­te att: ”Jag ska ha mäng­der med kon­tak­ter, för att jag ska nå ut med det här bud­ska­pet eller des­sa bud­skap.” Man kanske job­bar som influ­encer och du behö­ver du ha ett stort nät­verk. Så det finns två oli­ka syf­ten [med] det här så klart.

Sedan kan jag ju se ock­så en risk [med] att om du har ett för stort nät­verk så hin­ner du inte under­hål­la dem eller – lite som du är inne på här, att skic­ka iväg det där med­de­lan­det att ”Den här län­ken tror jag kan vara rele­vant för dig eller du har nyt­ta av den här län­ken” – för då hin­ner man inte med det. Man får sät­ta sin mål med Lin­ke­din – själv­klart är det abso­lut förs­ta man ska göra – och sedan får man tit­ta på: ”Okej, hur ska jag kun­na nå det här målet? Behö­ver jag mäng­der med kon­tak­ter? Eller kla­rar jag mig med att ha bara kon­tak­ter med ett visst spe­ci­fikt områ­de?” Näs­ta sak är ock­så att när man bara tar kon­takt med dem som man någon gång har träf­fat, så blir nät­ver­ket gans­ka litet. Så man behö­ver gå utan­för och tit­ta på tred­je­hands kon­tak­ter­na, det vill säga kon­tak­ters kon­tak­ter för att växa och byg­ga sitt varu­mär­ke på en stör­re bredd.

Efter rekla­men ska Lin­da Björck berät­ta hur du går tillväga.

[REKLAM]

Väl­kom­men till­ba­ka. Du lyss­nar på Knt­nt radio med mig, Pia Teg­borg. I vec­kans pro­gram pra­tar vi soci­al sel­ling på Lin­ke­din med Lin­da Björck.

Vi har hit­tills pra­tat om vad soci­al sel­ling är och var­för Lin­ke­din kanske är det bäs­ta soci­a­la nät­ver­ket vid för­sälj­ning till före­tag. Nu ska vi pra­ta mer kon­kret om hur du gör.

Kom igång med Linkedin

Pia: Okej. Det låter ju jät­te­bra det här. Det låter gör­bart ock­så. Men rent kon­kret: Hur går vi tillväga?

Lin­da: Vi pra­ta­de ju tidi­ga­re om och sät­ta upp det här målet, och det är ju lik­som det som är det abso­lut förs­ta steget.

Och sen är det att se till att hela sin pro­fil upp­da­te­rad. Det låta lite tja­tigt, och det har man pra­tat om i många år att du mås­te upp­da­te­ra den. Men jag ser det var­je, var­je dag: Man har [inte] den här hea­der-bil­den, till exem­pel. Det är den abso­lut bäs­ta mark­nads­plat­sen man har när man går in och tit­ta på din pro­fil. Man har mis­sat att fyl­la i både erfa­ren­het och sam­man­fatt­ning. Den här text­mas­san som man har är ju ock­så sök­bar, så det är ju väl­digt vik­tigt att man avsät­ter tid att gå ige­nom och fyl­ler i alla de här fäl­ten som man ska fyl­la i.

Och sen är det ju att man ser till att man är aktiv.

Och man får gör en form av hand­lings­plan och ock­så för­sö­ka kopp­la den till sitt mål: ”Vad har jag för­vänt­ning­ar med Lin­ke­din?”. Vad kan jag lyc­kas med på Lin­ke­din jäm­fört med om jag läg­ga tiden på att på ett nät­verksmö­te som vi pra­ta­de om tidigare.

Tho­mas: Men om jag nu ska läg­ga tid på Lin­ke­din istäl­let för att gå nät­verksmö­ten – för de tar ju så myc­ket tid och jag träf­far ju så få per­so­ner i alla fall där – vad är mitt näs­ta steg efter att jag har fyllt i min pro­fil och fått den att se kom­plett ut? Vad gör jag nu då?

Lin­da: Då behö­ver du byg­ga upp ditt nät­verk och i förs­ta hand såklart ska du ta kon­takt med alla de du har träf­fat och sedan får du dra utö­ka det här nät­ver­ket. Man bru­kar säga att man behö­ver ha minst 500 per­so­ner för att du ska nå ut med ditt bud­skap. Det är ditt näs­ta steg att se till att du har ett nät­verk, för annars har du ing­en att pra­ta med. Delar du då inne­håll och du inte har ett nät­verk så är det ing­en som ser det. Så det är då det and­ra ste­get att byggt upp sitt nätverk.

Och sedan är det att vara aktiv. Och det är allt­i­från att dela rele­van­ta artik­lar – allt­så, vi pra­tar om ren con­tent – till sitt nät­verk. Vi är akti­va i grup­per. Vi går in i dis­kus­sio­ner. Hela tiden [med] tan­ken [på] hur kan jag hjäl­pa till med den här per­so­nens [behov] uti­från min kun­skap, för att då byg­ga upp min trovärdighet.

Tre sätt att dela innehåll på Linkedin

Lin­ke­din ger dig fle­ra oli­ka möj­lig­he­ter att dela ditt innehåll:

Först har du möj­lig­het att ska­pa ett inlägg på din egen profil.

Det kan inte vara hur långt som helst. Max 1300 tec­ken (cir­ka 200 ord). Där­för läm­par det sig bäst för att tip­sa om inne­håll på den egna och and­ras webbplatser.

Inläg­get dyker sen upp i dina föl­ja­res flö­den. Men långt ifrån alla föl­ja­re kom­mer att se det. Lin­da Björck förklarar:

Alla de här platt­for­mar­na har ju algo­rit­mer som styr. Och vi vet ju lik­som inte… Det är egent­li­gen ing­en, direkt, som vet exakt hur de fun­ge­rar. Men det som vi vet, och det som vi mär­ker fun­ge­rar, är ju direkt kopp­lat till hur aktiv du är, och hur myc­ket and­ra är inte­ra­ge­rar med dig och dina inlägg. Sedan är det ock­så kopp­lat till hur ofta du gör inlägg, och så klart ock­så [till] vil­ken tid [på dyg­net] – pre­cis som i de and­ra kana­ler­na. Det gäl­ler att man tar reda på vad som fun­ge­rar och för­sö­ker med att gå in så myc­ket som möj­ligt och krys­sa för de här rutor­na när man bör­jar bli aktiv.

Du kan ock­så gå med i intres­se­grup­per och ska­pa inlägg där eller kom­men­te­ra på and­ras inlägg.

Även där är anta­let tec­ken begrän­sat. Rubri­ken kan inne­hål­la max 200 tec­ken (cir­ka 30 ord) och själ­va inläg­get 2000 tec­ken (cir­ka 300 ord). Kom­men­ta­rer få inte vara läng­re än 1000 tec­ken (cir­ka 150 ord).

Men tänk till rejält innan du pub­li­ce­rar i en grupp. Att bara slänga upp en blän­ka­re för en arti­kel på den egna saj­ten är säl­lan upp­skat­tat. Du mås­te lyss­na in grup­pen, för­stå både utta­la­de och out­ta­la­de reg­ler, och tän­ka på att till­fö­ra något som är rele­vant och vär­de­fullt för dem som är i din grupp.

Lin­da Björck berät­tar mer:

Bland annat så kan du då vara aktiv i grupp. Och där kan du spe­ci­fikt väl­ja att gå in i – och nu har vi ju pra­tat lite om con­tent mar­ke­ting – att du gå in i en spe­ci­ell grupp som bara pra­tar om con­tent. Det finns ju hur myc­ket grup­pen som helst på Lin­ke­din och så där kan man ju gå in och nischa sig. Det vik­ti­ga­re där är att tän­ka än en gång att det man delar med sig av är rele­vant, att det inte är något extra­pris eller någon köplänk eller ett erbju­dan­de, utan att man fak­tiskt ock­så där ser till att man delar bra mate­ri­al och content.

Sedan i vis­sa grup­per så är det med dis­kus­sions­fo­rum. Så där har man valt att kanske inte dela så myc­ket län­kar över huvud taget, utan att man har det som en kun­skaps­bank, kan man säga, där man kan lyf­ta upp oli­ka spe­ci­fi­ka frå­gor i det här ämnet då.

Många grup­per har ju den inställ­ning­en att man skic­kar ut ett mejl. Den kan man ju ock­så stäl­la in själv hur ofta man vill ha de här mej­len. Jag har satt in en gång i vec­kan på vis­sa av de här grup­per­na, och då får jag ju alla ”high­lights” som har hänt i den här grup­pen. Det gör ju ock­så att jag som per­son kan gå in och kom­men­te­rar [i] grup­per, så jag behö­ver inte gå in i grup­pen var­je dag, utan att jag kan gå in och kika när jag får det här mej­let, och ska­pa rutin uti­från det, och gå in och kom­men­te­ra de här artik­lar­na kopp­lat till det jag job­bar med.

En annan vik­tig sak om vi hop­par till­ba­ka till grup­per är ju: Är du med i de här grup­per­na så kan du ju ska­pa kon­takt och skic­ka med­de­lan­den till alla grupp­med­lem­mar (det är ju en funk­tion som oftast är bort­glömd) utan att du mås­te beta­la för det. Så om jag är mer en con­tent mar­ke­ting-grupp, till exem­pel, och jag säger:” Jamen, den där per­so­nen han, eller Pia där, vill jag gär­na ska­pa kon­takt med.” Då kan jag skic­ka ett med­de­lan­de till Pia då helt utan kost­nad via gruppen.

Om du vill skri­va något läng­re än två‑, tre­hund­ra ord, och kanske läg­ga in mel­lan­ru­bri­ker och bil­der och lik­nan­de, så finns ett tred­je alter­na­tiv: Artikel.

En arti­kel kan vara näs­tan hur lång som helst. I vart fall när­ma­re 18 000 ord – och det är lååångt.

Lin­da Björck igen:

Pul­se-arti­kel, vad vi nu kal­la­de det för här, är ju… Du skri­ver allt­så på arti­keln… Du skri­ver själ­va arti­keln på Lin­ke­din. När du gör ett inlägg så läg­ger du oftast – inte all­tid, men oftast – en länk till kanske din egen blogg eller hem­si­da eller någon annans arti­kel. Här skri­ver du arti­keln i Lin­kedins eget blogg­verk­ty­get, skul­le man kun­na säga. Och jag gis­sar att man pre­mi­e­rar lite mer de artik­lar­na, eftersom man vill ju pre­cis som många and­ra platt­for­mar behål­la tra­fi­ken inom LinkedIn.

Det är en stor för­del att använ­da sig utav de här artik­lar­na. Och jag ska säga att den störs­ta för­de­len är att artik­lar­na lig­ger kvar på ens pro­fil. Så fort du delar van­ligt inläg­gen, allt­så i ditt flö­de, så för­svin­ner den arti­keln. Den lik­som tril­lar ner, [och] hela tiden för­svin­ner ned i flö­det, och till slut är den ju bor­ta. Medan en arti­kel som du har skri­vit lig­ger all­tid kvar på din profil.

Det finns med and­ra ord goda möj­lig­he­ter att både ska­pa och spri­da inne­håll på Linkedin.

Ja och sedan skul­le jag vil­ja slå ett slag för den här nya funk­tio­nen och det är att man kan göra film­klipp på Linkedin.

Det är all­de­les nytt. I prin­cip alla ska ha fått den här funk­tio­nen. [Men] jag vet att för­ra vec­kan var det någon, som kom­men­te­ra­de på ett av mina inlägg, som inte hade fått den, men i prin­cip alla ska ha fått den här. Det inne­bär att du kan lad­da upp film­klipp direkt på Lin­ke­din. Så man behö­ver inte gå via en extern kanal som Youtu­be eller Vimeo eller något lik­nan­de. Den funk­tio­nen tror jag kom­mer få väl­digt bra både effekt och en bra sprid­ning, för pre­cis som Face­book så har man ju valt att pre­mi­e­ra det här med rör­ligt material.

Men som allt annat när det gäl­ler film­klipp så är det ju bätt­re kort och kon­cist än att du ska pra­ta på är i fem, sex, sju, åtta minu­ter, för är du inte till­räck­lig intres­sant från bör­jan så har du tap­pat per­so­ner­na som tit­tar. En annan vik­tig sak är ju att lju­det är ju avstängt som ”default set­tings” så du mås­te klic­ka på dem för att du ska få igång lju­det. Så där behö­ver man kanske fun­de­ra på om man ska tex­ta sina film­klipp, till exem­pel, för att man ska nå de som inte har ljud på.

Bild har ju ock­så en annan sak som man kan lad­da upp [och] man ock­så kan använ­da sig utav. Jag tror mer på film­klipp, men man kan ju ock­så använ­da en bild som ett bra för­stär­kan­de sätt för­stär­ka sitt bud­skap på.

Social selling index

När du har ska­pat ett vide­oklipp eller en arti­kel på Lin­ke­din, eller del­ta­git i en dis­kus­sion i en grupp, eller tip­sat om en arti­kel på din pro­fil­si­da, så vill du för­stås veta hur det går.

Tyvärr är Lin­ke­din gans­ka snål med sådan infor­ma­tion. Du får veta hur många som har sett det. Hur många som har gil­lat det. Och hur många som har delat det vida­re. Men inte så värst myc­ket mer.

Så hur vet du att dina soci­al sel­ling-ansträng­ning­ar har gett effekt?

Jag frå­gar Lin­da Björck:

Dels har du ju här som heter Soci­al sel­ling index (SSI). Då får du från Lin­ke­din – det gra­tis, du kan gå in och tit­ta där – då får du fyra oli­ka stap­lar som direkt visar på vad du gör för någon­ting som är bra och vad du behö­ver utö­ka för någon­ting. Det kan ju vara, till exem­pel, att du ska­par får lite kon­takt, du inte­ra­ge­rar för lite med and­ra män­ni­skor. Så den mäta­re på fle­ra oli­ka saker. Så den kan man lätt kon­trol­le­ra var man lig­ger på, vil­ken nivå man är på.

Sedan så mås­te man själv­klart ha satt upp ett mål med sin när­va­ro: ”Var­för har jag gått med i Lin­ke­din från bör­jan?” Det är inte den här CV-data­ba­sen som du pra­tar om och nämn­de här för en liten stund sedan, utan det här är så myc­ket mer. Det är en pro­fes­sio­nell platt­form där vi kan få ut så myc­ket mer när man lär sig att för­stå den.

Sales navigator

Vi när­mar oss slu­tet. Men vi kan för­stås inte avslu­ta ett pro­gram om soci­al sel­ling på Lin­ke­din utan att näm­na Lin­kedins soci­al sel­ling-verk­tyg: Sales navi­ga­tor. Så jag vän­der mig till Lin­da Björck för sista gång­en i det­ta program:

Sales navi­ga­tor är, kan man säga, en extra modul som man köper eller man pre­nu­me­re­rar på från Lin­ke­din. Så först har du ditt van­li­ga kon­to och sedan kan man då köpa till den här modu­len. Och det är ett väl­digt bra verk­tyg om man job­bar aktivt [och] myc­ket med för­sälj­ning; du har många fler funk­tio­ner, du kan tag­ga kon­tak­ter, du kan spa­ra spe­ci­el­la sök. Det finns myc­ket sådant du kan göra. Så att man kan säga [att Sales navi­ga­tor är] som ett mini-CRM med många, många funk­tio­ner. Jag har för mig att det lig­ger någon­stans runt sex‑, sju‑, åtta­hund­ra kro­nor i måna­den – cir­ka – för det. Så det är ju inte så jät­testo­ra peng­ar kont­ra att köpa en annons, mot att kanske tes­ta då med en eller två säl­ja­re som får använ­da det här verk­ty­get som man sedan utvär­de­rar för att se vad det blir för effekt. Sedan, som allt annat som är vi använ­der eller vi bestäl­ler eller köper, så mås­te vi ju se till att vi använ­der det och för­står hur verk­ty­get fun­ge­rar – till ful­lo – så att man använ­da de funk­tio­ner­na som fak­tiskt finns.

Avslutning

Det var allt för idag.

Näs­ta vec­ka är Con­tent spa­nar­na – Malin Sjö­man, Tho­mas Bar­re­gren och jag (Pia Teg­borg) – till­ba­ka med en ny spa­ning. Mis­sa inte det!

Stort tack till dig som har lyss­nat. Jag hop­pas du mej­lar till 

och berät­tar vad du tyck­te om dagens pro­gram. Det är ju ett expe­ri­ment med ett nytt for­mat, så vi är nyfik­na på vad du tyckte.

Stort tack till Lin­da Björck som stod ut med våra för­vir­ra­de frågor.

Jag säger ”våra” eftersom min kol­le­ga och kom­pan­jon Tho­mas Bar­re­gren ock­så var med och gjor­de inter­vjun. Han har ock­så pro­du­ce­rat dagens avsnitt.

Du hit­tar län­kar till saker vi har pra­tat om, och musi­ken vi har spe­lat, på www​.knt​nt​.se/​m​a​g​a​s​i​n​e​t​/​1​6​263.

Och till sist; om du inte redan har gjort det så är det hög tid nu: Öpp­na din podd­spe­la­re, sök efter KNTNT och pre­nu­me­re­ra på Knt­nt Radio.

På åter­hö­ran­de näs­ta vec­ka. Hej då!

[SIGNATUR]

Musik i programmet

I pro­gram­met spe­las föl­jan­de musik:

• A Shark Jam © Mar­tijn de Boer (CC BY-NC 3.0)
• All Alo­ne © Ivan Chew (CC BY 3.0)
• Lon­ging for Tum­bleweeds © Admi­ral Bob (CC BY 3.0)
• slowLa­ne © air­to­ne (CC BY-NC 3.0)
• I Dun­no (Gra­pes of Wrath Mix) © spin­ning­mer­ka­ba (CC BY 3.0)
• Tur­bo Tor­na­do © Admi­ral Bob (CC BY 3.0)
• Litt­le Cand­le © Ste­fan Kar­ten­berg (CC BY 3.0)
• Data: IN Data: OUT © Lovesha­dow (CC BY-NC 3.0)
• Karsten and Javo­le­nus-Pla­net Earth © Karsten­ho­ly­mo­ly (CC BY-NC 3.0)
• Melan­cho­lia (Trio) © Mar­tijn de Boer (CC BY-NC 3.0)
• Two Men Blues 2 © Ste­fan Kar­ten­berg (CC BY 3.0)
• The Last One At The Bar © Aussens@iter (CC BY 3.0)
• Cof­fee Bar Duet © Mar­tijn de Boer (CC BY-NC 3.0)
• Knock on My Door © tex­as­ra­di­o­fish (CC BY-NC 3.0)
• Met­ro­po­lis Logic Drums © LFL (by Looperman)