Ta kontroll över köparens beslut

Påver­ka din mot­ta­ga­res köp­be­slut med hjälp av kom­mu­ni­ka­tion. Det är ämnet för dagens spän­nan­de sam­tal med Erik Modig, som är dok­tor och fors­ka­re i kon­su­mentpsy­ko­lo­gi vid Han­dels­hög­sko­lan i Stock­holm. Lyss­na nu!

Om innehållet och varför du ska lyssna

Vad är det som dri­ver ett köp­be­slut? Dagens gäst, Erik Modig, påstår att kun­d­re­san inte alls är en ratio­nell pro­cess som kan beskri­vas i form av en AIDA-tratt eller lik­nan­de. Tvärtom är resan totalt kaosar­tad där det ratio­nel­la bara är en efterkonstruktion.

Det här sam­ta­let hand­lar myc­ket om hur vår hjär­na fun­ge­rar, vil­ket är centralt att för­stå om vi skall kun­na tol­ka hur våra köpa­re fat­tar sina beslut. Vi mås­te ock­så för­stå att det finns oli­ka bestånds­de­lar i ett köp­be­slut och att det lig­ger stor skill­nad i att byg­ga moti­va­tion eller pra­ta köp i kommunikationen.

I takt med att det inte läng­re fun­ge­rar att täv­la med pro­duk­ters kva­li­tet (det mesta är ju trots allt good enough idag) så blir det allt vik­ti­ga­re att kny­ta emo­tio­nel­la och soci­a­la för­de­lar till pro­duk­ten. Vi mås­te då för­stå vil­ka emo­tio­ner som under­byg­ger vil­ka argu­ment och hur des­sa inte­ra­ge­rar med varandra.

Sedan har vi den vik­ti­ga sali­encen. Som inte bara hand­lar om syn­lig­het, om att expo­ne­ra vårt varu­mär­ke, utan ock­så om att påver­ka neu­ro­lo­gis­ka nät­verk på ett sätt så att varu­mär­ket rent krasst blir en del av vårt liv! Det kan låta skräm­man­de men det är just det här som är tan­ken. Coca Cola med sin 60-tals slo­gan ”Coca Cola is ever­whe­re” är ett lysan­de exem­pel på att det fak­tiskt fungerar.

Det­ta är en repris av Knt­nt Radio avsnitt 25 från den 12 mars 2015.

Länkar

Län­kar till inne­håll med Erik Modig

• Knt­nt Radio 25: Så fat­tar dina köpa­re beslut – inter­vju med Erik Modig
• Knt­nt Radio 91: Neuro­mar­ke­ting: kom­mu­ni­ce­ra effek­ti­va­re med dina mot­ta­ga­res undermedvetna
• Knt­nt fru­kost 32: vad con­tent mar­ke­ting kan lära av neuromarketing 
• Boken Kon­troll – effek­tiv kom­mu­ni­ka­tion och kam­pen om våra tan­kar, av Erik Modig
• Boken Bang for the buck: kom­mu­ni­ka­tion som ska­par resul­tat, av Erik Modig

Musik

Musik: All Alo­ne © Ivan Chew (CC BY-NC 3.0)
Musik: Take Me Away © Bare­foot McCoy (CC BY-NC 3.0)