Sälj vad du tycker

Hör Gabri­el­la läsa sin krö­ni­ka eller läs den själv.

2759 ord och tre krö­ni­kor om vik­ten av egen per­son­lig utveck­ling i ett forum som lever och andas con­tent mar­ke­ting. Jag får en käns­la av att ha mis­sat något viktigt.

Är det inte hög tid att bör­ja tän­ka på kun­den? Var och när kom­mer den vik­ti­ga kund­nyt­tan in i bilden?

Som alla säl­ja­re och kom­mu­ni­ka­tö­rer vet så mås­te man först byta huvud och sät­ta sig in i mot­ta­ga­rens verk­lig­het för att lyc­kas ska­pa dialog.

Vil­ka frå­gor enga­ge­rar dem? Vad drivs de av? Vil­ka behov har hon eller han?

För att kun­na sva­ra mås­te du lära kän­na män­ni­skor­na runt omkring dig. Oav­sett om de kal­las kun­der, med­ar­be­ta­re eller vänner.

Vill du uträt­ta något av vär­de för någon annan – som att få någon att köpa det du säl­jer – mås­te du ha en för­stå­el­se för dem. Du mås­te ta dig tid, du mås­te byta per­spek­tiv, du mås­te vara vil­lig att änd­ra både reso­ne­mang och taktik.

Här blir kom­mu­ni­ka­tio­nen full­stän­digt avgö­ran­de. Där­för är jag helt över­ty­gad om att sät­tet ett före­tag väl­jer att kom­mu­ni­ce­ra på ock­så är ett av deras främs­ta kon­kur­rens­verk­tyg. Kla­rar du av att inte bara nå fram utan även att nå in, så är hal­va job­bet gjort.

Så hur lyc­kas man då med sin kom­mu­ni­ka­tion? Hur vet man vad som fun­kar? Vad som lik­som går in?

När jag ska bedö­ma vad som är bra reklam bör­jar jag med att stäl­la mig en mas­sa frågor:

Väck­te rekla­men en käns­la? Blev jag glad? Upp­rörd? Hän­de det över­hu­vud­ta­get något i mig?

Om så – bra. Då är det ett tyd­ligt tec­ken på att den egna tan­ke­verk­sam­he­ten är igång. Att asso­ci­a­tions­ba­nor­na är akti­ve­ra­de och att du själv bör­jar fyl­la i even­tu­el­la luc­kor och göra dina egna tolk­ning­ar. Rekla­men har satt igång något inu­ti i dig. Den har inte bara nått fram. Den har ock­så nått in.

Bud­ska­pet mås­te ta vägen via hjär­tat. Det är den i sär­klass snab­bas­te och effek­ti­vas­te vägen.

Den här insik­ten har sin fullt bio­lo­gis­ka förklaring.

Ditt språk, all logik och allt mate­ma­tiskt tän­kan­de hit­tar du i den del av hjär­nan som kal­las Neo Cor­tex. Mil­jon­tals år innan Neo Cor­tex utveck­la­des hade det lim­bis­ka syste­met bil­dats. Det står bakom varen­da käns­la vi har här i livet. Kär­lek, räds­la, ils­ka, gläd­je, sorg. Det är i käns­lo­hjär­nan våra upp­le­vel­ser har sitt kemis­ka ursprung. Och för­u­tom att rym­ma alla våra käns­lor är det ock­så vårt störs­ta minneskartotek.

Tänk dig så långt till­ba­ka i tiden som du bara kan.

Vad minns du? Vad ser du? Vad hör du? Kän­ner du någon sär­skild doft? Någon smak? Vil­ka käns­lor dyker upp?

Våra min­nen är starkt sam­man­kopp­la­de med våra käns­lor. Och inte nog med det. Forsk­ning har visat att män­ni­skor med ett ska­dat lim­biskt system har för­säm­rad för­må­ga att fat­ta beslut. Insik­ten har lett till kun­ska­pen om att alla beslut som tas invol­ve­rar det lim­bis­ka syste­met. Vi behö­ver allt­så även mag­käns­lan för att fat­ta beslut.

Du ald­rig kan för­änd­ra en män­ni­ska som inte själv vill för­änd­ras. Vi kan över­ö­sas med smar­ta tips och intel­li­gen­ta rön. Men om de inte bott­nar i en känslo­mäs­sig insikt så änd­rar vi oss säl­lan. Där­för mås­te vi anstränga oss för väc­ka en känsla.

Bra histo­rie­be­rät­ta­re är mäs­ta­re på just det­ta. Såväl film- som reklam­ska­pa­re lever på det. Inspi­ra­tö­rer behärs­kar det. Alla som på rik­tigt vill nå in till sin mot­ta­ga­re, och inte bara nöjer sig med att nå fram, läg­ger ner stort enga­ge­mang på att väc­ka känslor.

Eller var­för inte uttryc­ka en åsikt för att loc­ka and­ra att själ­va tyc­ka till. Många före­tag har idag fat­tat för­de­lar­na med att säga sitt hjär­tas mening och sin egen över­ty­gel­se. De vågar ta ställ­ning i sam­hälls­de­bat­ten, utma­na köns­rol­ler, arbe­ta ide­ellt eller lyf­ta undan­skym­da frågor.

För att sär­skil­ja dig och din pro­dukt eller dina tjäns­ter på en mark­nad som full­stän­digt explo­de­rat i antal varu­mär­ken, så mås­te du vara något mer än bara den vara du säljer.

Du kan – om du vill – säl­ja ditt hjär­tas mening.

Det kanske inte är lika avgö­ran­de för rela­tio­nen med den befint­li­ga kun­den som för den du för­sö­ker eta­ble­ra en kon­takt med.

För att inte tala om alla poten­ti­el­la med­ar­be­ta­re som i och med det­ta får en rik­tigt bra anled­ning att när­ma sig dig. Om era agen­dor stäm­mer över­ens, vill säga.

– Men vän­ta lite nu. Ha en åsikt? Ta tyd­lig ställ­ning? Är inte det jät­te­ris­ka­belt? Dels kan ju and­ra tyc­ka direkt illa om en. Miss­för­stå eller söka miss­tol­ka vad man för­sö­ker säga. Och i värs­ta fall kan jag ju fak­tiskt ha fel? Ska man verk­li­gen utsät­ta sig för en sådan risk? Är inte ris­ken för stor för att man stö­ter bort någon? Någon som inte delar min åsikt?

Visst finns det risk för det. Den är i bäs­ta fall ock­så över­häng­an­de. För when you loo­se some, you win some.

Saken hand­lar inte om att ha rätt. Det hand­lar om att visa vad det egna hjär­tat är upp­fyllt av. Att bli tydligare.

Ett hjär­ta kän­ner all­tid igen ett annat hjär­ta. Upp­rik­tig­het föder upp­rik­tig­het. Där­för kan man inte hel­ler fej­ka goda upp­såt. Tes­ta, och omgiv­ning­en skul­le snabbt syna din bluff.

Jag tän­ker att det behövs mer sår­bar­het, mer ödmjuk­het, fler som bju­der in här i världen.

Låt mig stäl­la en reto­risk frå­ga: Vil­ka män­ni­skor tror du har störst poten­ti­al att utvecklas?

De som säger: Så här är det. Eller de som säger: Så här tror vi – vad tror du?

Tomas Sjö­din bru­kar skri­va liv­ful­la och klo­ka krö­ni­kor i Göte­borgs-Pos­ten. I som­ras skrev han något som verk­li­gen fick mig att haja till.

Själv tac­kar jag all­tid nej till debat­ter och näs­tan all­tid ja till sam­tal. Ald­rig någon­sin hör man någon änd­ra åsikt i en debatt. En debatt är på det sätt gans­ka risk­fri. Ett sam­tal är betyd­ligt mer far­ligt. Går man i det kan det hän­da att man förändras.

Är det inte det kund­fo­kus hand­lar om så vet inte jag – ett upp­rik­tigt enga­ge­mang i kommunikationen.

Vi lyf­ter frå­gor för att kun­na när­ma oss and­ra. Vi prov­tryc­ker våra egna fun­de­ring­ar för att få and­ras syn på saken och för­hopp­nings­vis kom­ma till hög­re gemen­sam insikt. Vi släng­er ut en krok för att med hjälp av någon annan på sikt håva in den rik­tigt sto­ra fisken.

Don’t lis­ten to respond but lis­ten to understand – ett hög­ak­tu­ellt för­håll­nings­sätt som bor­de appli­ce­ras betyd­ligt mer i värl­den. Om jag får säga vad jag tycker.

Det rik­tigt fina i kråk­sång­en är att det ock­så märks på sista raden. Vär­de­rings­styr­da orga­ni­sa­tio­ner har visat sig vara både lön­sam­ma­re och ha hög­re till­växt. Just sayin.

Tack för nu.