På samma sätt som det bara finns ett riktigt bra sätt att ”sälja” reklam på så finns det bara ett riktigt bra sätt att köpa den skriver Lars Falk i dagens krönika, och riktar ett budskap till landets reklamköpare. Men först ett tänkvärt resonemang om den svåra konsten att ringa säljsamtal. Läs detta nu!
Jag är inte är ensam. Det märkliga med många av oss som har till yrke att sälja och marknadsföra än det ena än det andra har oändligt svårt att göra det när produkten är den vi känner bäst: jaget, och därmed även det egna laget. Det finns undantag och de är beundransvärda.
Jag har oändligt svårt att ta telefonen, ringa upp en helt okänd människa, presentera mig och börja ”sälja”. Möjligen utbe mig om ett möte. Det är således det talade ordet, till okända i telefon, som stör. Brev kan jag skriva till vem som helst, hög eller låg. Och öga mot öga går säljsnacket an.
Så vad är det som bromsar. Jag vet att många av mina kamrater i liknande positioner, som byråledare med ansvar att skapa arbetsuppgifter åt alla på byrån, har samma problem. Inga namn, men ofta återfinns de i guldäggslistornas topp. Så har det med det att göra? Att man blir för mallig när man redan nått rimlig kvot av framgång? Det vill man förstås inte tro.
Rädd för att få ett nej? Vem vet, den som svarar kanske slänger på luren med orden ”har inte tid att lyssna på alla som vill sälja nåt”. Eller ännu värre lyssnar artigt och sedan meddelar att ”nej tack, jag tror inte det är någon större idé”. Efter en sådan sågning vore ett bra säljbrev ett veritabelt konststycke.
Så hur gick det då till på mina framgångsrika, får man väl ändå säga, byråer som förstås inte alltid hade fullt upp i varje rum? Visst fanns tider när man önskat att fler hade mer att göra. Och ändå ringde jag aldrig.
Det bästa svaret på denna ovilja att söka upp nya köpare är det självklara, men också det som är svårast att efterkomma. Man ser till att man aldrig behöver ringa, det vill säga att uppdragen ringer dig. Hur man når dit är självklart, i teorin. Man gör ett riktigt bra jobb. Alltså inte ett lagom, ganska bra utan ett toppjobb. Sedan gör man ett till. Då börjar den stela lavan i den sovande vulkanen pysa för att snart bubbla. Sverige är ett litet och, trots allt tal om motsatsen, homogent land. Medievärlden är ännu mindre. Och den intressanta delen av reklamköparna bara några hundra män och kvinnor stor. Ett toppjobb syns och det som syns pratas det om. Ett tredje och vips är det kö i butiken.
I praktiken var förstås inte detta hela vår sanning. Visst hände det att vi gjorde någon skrytbroschyr, men lika mycket för att vi själva skulle få gotta oss åt hur duktiga vi varit, ett slags pep talk. Någon gång en annons som när vi (Falk & Pihl) gick samman med DDB och satte in en helsida med rubriken ”Nu kommer världens bästa reklambyrå till Sverige”. Under den två lika långa spalter text. Den ena undertecknad av herrarna Falk och Pihl, den andra av Bill Bernbach. Jag tror att den sålde.
Det andra sättet är förstås att omge sig med medarbetare som har gåvan, som glatt och villigt tar telefonen och ringer upp vem som helst. Som inte tar ett nej för ett nej eftersom de aldrig låtit framgångarna stiga dem åt huvudet. Med beundran har jag sett dessa kreativa, för sådan är även den konsten, begåvningar få till ett möte även med den mest omöjlige, den kund vi helst önskade oss. Denna talang är föga omtalad än mindre omsusad. Ändå är den vad alla reklambyråer behöver.
Medan jag skriver detta inser jag att oviljan att sälja sig själv vilar tungt även i ett annat skrå; det konstnärliga. När såg du en målare eller författare, för att nu ta de mer närliggande, ringa upp målgruppsanpassade presumtiva köpare: ”Jo hej, jag heter si och så och är konstnär. Jag känner att jag har några fina målningar som jag tror skulle passa dig”. Eller ”jag har skrivit en roman, vad tror du om att köpa ett ex?”
Problemet är alltså att hela processen känns fel om ”säljaren” av det konstnärliga uttrycket tar kontakt. ”Det nedvärderar kvalitén. Kvalité ska ju sälja sig själv. Den som behöver ringa kan således inte vara särskilt duktig”. Med det orsakssambandet ringande i öronen blir samtalet pinsamt.
Mitt budskap till landets reklamköpare blir därför: Sitt inte och vänta på att de bästa ska ringa. De bästa kanske inte gör det. Gör istället läxan: studera allt som sänds och gör det noggrant, lär känna de som ligger bakom, inte bara byrån utan än mer individerna. Men gör för guds skull inte detta i grupp. Då låter du konsensus få avgörande inflytande med resultat att du stup i ett får dricka kaffe och äta bullar på byråer som visar gammal vanlig reklam.
På samma sätt som det bara finns ett riktigt bra sätt att ”sälja” reklam på så finns det bara ett riktigt bra sätt att köpa den. Eget arbete, egen process, eget omdöme, tillit till vad man själv ser, känner och upplever som biten som blir perfekt i den egna marknadsmixen.
Det är när två sådana egocentriker möts som den svårlösta ekvationen går ihop; sanningen att bakom bästa reklamen står även bästa köparen. Två självständiga individer utrustade med samma känsla för det omätbara, med var sin roll i den improviserade pjäsen, med de vapen och den utstyrsel som tillkommer var och en. Två prinsessor på samma ärt.
Dela artikeln om du gillade den!
Förslag på mer läsning
Miljö- och hållbarhetpåståenden i din marknadsföring
Medvetna konsumenter lockar till miljö- och hållbarhetspåståenden i företagens marknadsföring. Men kraven på vad som får sägas inom detta område är extra hårda. Ta reda på vad som gäller. Läs denna artikel i Kntnt Magasin skriven av advokat Erik Ullberg och biträdande jurist Richard Fürst på Wistrand advokatbyrå.
Läs artikel »Content marketing v/s redaktionell kommunikation – sex krav du skall ställa på din contentbyrå
Står du i begrepp att ta hjälp av en byrå i din content marketing? Då har du säkert upptäckt att var och varannan byrå i kommunikationsbranschen numera påstår sig vara experter på ämnet. Begreppet används flitigt av många, vilket gör det svårare för dig som köpare att veta vem eller vilka du ska vända dig till. I denna artikel hjälper Lars Wirtén dig på traven!
Läs artikel »Så skyddar du företagets hemligheter och viktiga kundrelationer
Den höga rörligheten på arbetsmarknaden leder till att många byter jobb. För att hindra att företagshemligheter och viktiga kundrelationer följer med till konkurrenten behöver arbetsgivaren känna till juridiken. Om detta handlar dagens artikel författad av advokat Gustav Sandberg och biträdande jurist Viktoria Hybbinette på Wistrand Advokatbyrå.
Läs artikel »Så får du kontroll på arbetsflödet i din content marketing – del 2
Spar på tid och krafter – effektivisera arbetsflödet i din content marketing! Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfarna journalister, redaktörer och seniora skribenter, delar med sig av sina bästa tips i två artiklar i Kntnt Magasin. Detta är en andra. Trevlig läsning!
Läs artikel »Vad är artificiell intelligens?
Funderar du på vad AI är och hur du skall förhålla dig till den revolution inom området som vi med säkerhet bara sett början på? Detta är något som vår krönikör Martin Modigh Karlsson ägnar mycket tankemöda. Läs hans intressanta analys i dagens artikel.
Läs artikel »Så får du koll på arbetsflödet i din content marketing – del 1
Effektivisera arbetsflödet i din content marketing. Det finns flera anledningar. Inte minst spar du tid. Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfarna journalister, redaktörer och seniora skribenter, delar med sig av sina bästa tips i två artiklar. Den första hittar du här!
Läs artikel »Personuppgifter på vift – Vad är ditt ansvar?
Då och då händer det att ett företag förlorar kontrollen över sina kunders personuppgifter. Det är naturligtvis inte bra och får konsekvenser. I denna artikel förklarar advokat Erik Ullberg och biträdande jurist Richard Fürst på Wistrands Advokatbyrå vad en personuppgiftsincident är och vad du måste göra när en sådan har inträffat. Läs och lär!
Läs artikel »Så SEO-optimerar du webbplatsen för röstsök
2020 kommer 50% av alla sökningar ske med rösten visar studie och Googles ”voice search”-tjänst växer så det knakar. Detta gör att du bör SEO-optimera din webbplats för röstsökningar redan nu. I dagens gästkrönika förklarar Alexandra Jung hur du gör!
Läs artikel »Inbound marketing sneglar mot content marketing
I denna gästkrönika reflekterar Niloo Lopez över vart inbound marketing är på väg efter att ha besökt megakonferensen Inbound 2019.
Läs artikel »Överraskande slutsats från INBOUND 2019
Kntnt Radio är tillbaka! I avsnitt 209 diskuterar Pia Tegborg, Thomas Barregren och Niloo Loopez utifrån Niloos ”take aways” från 2019 års upplaga av megakonferensen INBOUND. Samtalet landar i en oväntad konklusion. Pia och Thomas ger också en förklaring till den långvariga tystnaden. Efter 208 avsnitt under nästan lika många veckor blev det helt plötsligt tyst. Vad hände?
Läs artikel »