Marknadsföring och försäljning i B2B-företag

Hur gör dagens före­tag affä­rer med and­ra före­tag och hur kan vi använ­da kun­ska­pen i vår B2B-mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning? Det vet Susan­ne Häg­vall och Malin Sjö­man – spe­ci­a­lis­ter inom områ­det och grun­da­re av byrån Häg­vall & Sjö­man. Lyss­na nu!

Komplexa affärer

B2B-för­sälj­ning hand­lar i mångt och myc­ket om kom­plexa tjäns­ter, långa köp- och sälj­pro­ces­ser, avan­ce­ra­de pro­duk­ter och sto­ra belopp. Det­ta sam­man­ta­get stäl­ler sto­ra krav på din mark­nads­fö­ring och kommunikation.

I dagens avsnitt av Knt­nt Radio hör du de båda B2B-spe­ci­a­lis­ter­na, Malin Sjö­man och Susan­ne Häg­vall, dela med sig av sina erfarenheter.

Rådge istället för att sälja

Vi pra­tar om hur den nya spel­pla­nen för modern B2B-för­sälj­ning egent­li­gen ser ut. Vad har för­änd­rats och vad stäl­ler det för krav på dig som job­bar med för­sälj­ning och marknadsföring?

Att ringa kal­la sam­tal fun­ge­rar allt säm­re. Köpar­na före­drar näm­li­gen att göra sto­ra delar av köp­pro­ces­sen själ­va och vill gär­na slip­pa säl­ja­ren så länge som möj­ligt. Istäl­let söker de svar på sina frå­gor på nätet och i sina nät­verk. Och när de väl hör av sig vill de bara ha ett pris!

Utma­ning­en blir att kom­ma in tidi­ga­re i pro­ces­sen och då sna­ra­re i en råd­gi­van­de funk­tion än en säl­jan­de. I det­ta arbe­te kan din con­tent mar­ke­ting göra stor skill­nad. Lyss­na vida­re så får du tips på hur du skall gå tillväga.

Vem tar beslutet?

Ett B2B-köp­be­slut påver­kar ofta fle­ra delar av ett före­tag och tas där­för säl­lan av en enda per­son. Istäl­let sva­rar en grupp indi­vi­der för att nå ett gemen­samt beslut. Men med oli­ka agen­dor är vägen till kon­sen­sus säl­lan kon­flikt­fri och i mark­nads­fö­ra­rens utma­ning lig­ger att för­stå hur för­ut­sätt­ning­ar­na ser ut.

I sam­ta­let pra­tar vi om forsk­ning kring det­ta och vad du med mark­nads­fö­ring och con­tent mar­ke­ting kan göra för att dri­va köp­pro­ces­sen framåt.

Varumärkets roll

Vi dis­ku­te­rar varu­mär­kes bety­del­se i en B2B-affär. Våra beslut är i grun­den ratio­nel­la men sam­ti­digt visar stu­di­er att när kon­su­men­ten väl är inne i köp­pro­ces­sen väger ock­så känslo­mäs­si­ga fak­to­rer in.

Vin­na­re är varu­mär­ken med stark emo­tio­nell kopp­ling till sina använ­da­re. Frå­gan är hur kan du nytt­ja det­ta för att ta hem affären?

Content marketing och produktmarknadsföring i samverkan

De sista minu­ter­na av podd-avsnit­tet hand­lar om hur du kopp­lar ihop din pro­dukt­mark­nads­fö­ring med din con­tent mar­ke­ting så att de stöt­tar varand­ra under köp- och sälj­pro­ces­sen. Något som fun­ge­rar all­de­les utmärkt även i B2B-för­sälj­ning. Mis­sa inte.

Källor till dagens samtal och annat intressant innehåll från vårt arkiv

Här lis­tar vi de käl­lor som vi refe­re­rar till i dagens sam­tal. Som utlo­vat hit­tar du ock­så ett axplock från vårt arkiv som hand­lar om för­sälj­ning och mark­nads­fö­ring i B2B-företag.

• Arti­keln om lös­nings­för­sälj­nings slut: The End of Solu­tion Sales, Har­vard Busi­ness Revi­ew, July-August 201
• Arti­keln om en för­änd­rad B2B-köp­pro­cess: Two num­bers you should care about, CEB Blogs, 31 March 2015
• McKin­seys modell Con­su­mer deci­sion jour­ney som vi dis­ku­te­rar i slu­tet av avsnittet
• Favo­rit­böc­ker­na The Chal­leng­er Custo­mer och The Chal­lang­er Sales som Tho­mas refe­re­rar till under samtalet.
• Malin Sjö­mans arti­kel Fem san­ning­ar om B2B-för­sälj­ning och hur du drar nyt­ta av dem i ditt con­tent marketing-arbete
• Podd-inter­vju med Ulf Van­se­li­us om B2B-mark­nads­fö­ring i den digi­ta­la tids­ål­dern (Knt­nt Radio avsnitt 73)
• I Knt­nt Radio 78 dis­ku­te­rar Pon­tus och Tho­mas Mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning innan 57% av köpre­san är avklarad

Musik: All Alo­ne © Ivan Chew (CC BY 3.0)
Musik: To The Roofs © Colaars (CC BY-SA 3.0)