Känslor driver B2B-köpet

B2B-köp är ratio­nel­la och byg­ger på fak­ta. Det var länge den veder­tag­na san­ning­en. Men sena­re under­sök­ning­ar visar något annat: Näm­li­gen att emo­tio­nel­la vär­den dri­ver efter­frå­gan och byg­ger kund­lo­ja­li­tet. Ny stor stu­die visar vil­ka vär­den köpa­ren pri­o­ri­te­rar högst i B2B-affä­ren och hur du som leve­ran­tör bör sat­sa dina resur­ser. Lyss­na på con­tent-spa­nar­nas ana­lys i dagens avsnitt av Knt­nt Radio!

Ifrågasatt sanning

Att B2B-köp görs på ratio­nel­la beslut base­ra­de på fak­ta­mäs­si­ga grun­der har länge varit den veder­tag­na ”san­ning­en”. Som grund för affä­ren hit­tar vi ele­men­tä­ra saker som pris, kva­li­tet och upp­fyll­da spe­ci­fi­ka­tio­ner. Check på des­sa och affä­ren är i hamn!

Men, det­ta är inte san­ning­en visar sena­re tids stu­di­er. Ett accep­ta­belt pris, en god­känd pro­dukt­kva­li­tet och upp­nåd­da spe­ci­fi­ka­tio­ner utgör sna­ra­re hygi­en­fak­to­rer i affä­ren. Istäl­let är det emo­tio­nel­la vär­den som dri­ver köpet och byg­ger kundlojaliteten.

I dagens sam­tal går con­tent-spa­nar­na på dju­pet i en stor stu­die om just det­ta. Resul­ta­tet pub­li­ce­ra­des i senas­te num­ret av Har­vard Busi­ness Revi­ew.

Värdepyramiden

Kon­sult­fir­man Bain & Com­pa­ny har under lång tid under­sökt driv­kraf­ter­na och besluts­pro­ces­sen för B2B-köp, där de kikat på vil­ka saker som är vik­ti­ga för oss vid köp av pro­duk­ter och tjäns­ter för ett före­ta­ges räkning.

I en nyli­gen genom­förd stu­die inter­vju­a­de de 2 300 besluts­fat­ta­re i bran­scher­na IT-infra­struk­tur och före­tags­för­säk­ring­ar som fick sva­ra på just detta.

Med inspi­ra­tion från Abra­ham Marslows behovs­hi­e­rar­ki har resul­ta­tet sam­man­ställts i en vär­depy­ra­mid. Lyss­na på vårt sam­tal för en ana­lys av resul­ta­tet och svar på var­för det­ta är intres­sant för dig!

Länkar

• Arti­keln The B2B Ele­ments of Value som vi pra­tar om idag
• Stu­di­en From Pro­mo­tion to Emo­tion – Con­necting B2B Custo­mers to Brands
• Arti­keln The Ele­ments of Value som hand­lar om vär­depy­ra­mi­den för B2C-köp
• Boken The Chal­leng­er Custo­mer som vi refe­re­rar till i podden
• Knt­nt Radio 166 där vi pra­tar om total produkt
• TED Talk-pre­sen­ta­tio­nen Simon Sinek – Start With Why
• Total pro­dukt för­kla­rad: Con­tent mar­ke­ting – del av hela produkten

Musik

Musik: All Alo­ne © Ivan Chew (CC BY 3.0)
Musik: Emp­ty Stre­ets © Omo­no­ko (CC BY-NC-SA 3.0)