1 av 10 möjliga B2B-köpare har inlett en köpresa eller är i vart fall inte främmande för tanken. Nästan alla B2B-företag slåss om dessa få. Ofta förgäves; bara 1 av 12 säljkvalificerade leads blir kund i genomsnitt. Bättre går det för företag som istället vänder sig till de 9 av 10 som inte är intresserade och hjälper dem till insikt om varför de borde vara intresserade. De vinner 3 av 4 säljkvalificerade leads. Det är nio gånger (9×) så effektivt!
1 av 10 möjliga B2B-köpare har inlett en köpresa eller är i vart fall inte främmande för tanken. Nästan alla B2B-företag slåss om dessa få. Ofta förgäves; bara 1 av 12 säljkvalificerade leads blir kund i genomsnitt. Bättre går det för företag som istället vänder sig till de 9 av 10 som inte är intresserade och hjälper dem till insikt om varför de borde vara intresserade. De vinner 3 av 4 säljkvalificerade leads. Det är nio gånger (9×) så effektivt!
Insiktsdriven marknadsföring och försäljning, eller insight marketing om du så vill, är ett systematiskt arbetssätt som kombinerar content marketing med challenger sales (och challenger customer) för att attrahera presumtiva köpare, förtjäna deras förtroende och hjälpa dem till insikt som leder till försäljning av dina varor och tjänster. I denna artikel ska jag förklara varför det är så effektiv.
3 procent är köpredo
I en studie utförd av undersökningsföretaget Aberdeen Group fick B2B-företag rapportera hur många de konverterar i varje steg längs en köpresa. I genomsnitt lyckas B2B-företagen konvertera bara 2,8 % av okända individer till ett lead, av vilka 0,4 % bedömdes marknadskvalificerade och 0,1 % bedömdes säljkvalificerade av de som svarade.
De som var bäst i klassen lyckades något bättre: De lyckades i genomsnitt konvertera 3,7 % av okända individer till ett lead, av vilka 0,7 % bedömdes marknadskvalificerade och 0,2 % bedömdes säljkvalificerade.
Det finns andra studier som indikerar samma sak: Ungefär 3 % av ett genomsnittligt B2B-företags potentiella köpare är så pass intresserade att de har givit sig tillkänna. 97 % är inte det.
De flesta B2B-företag fokuserar marknadsföring och presales på att fånga upp de tre procenten (med till exempel lead magneter) och bearbeta dem (med till exempel lead nurturing). Övriga nittiosju procent lämnas åt sitt öde.
Det är ett stort misstag.
97 procenten missad möjlighet
Tänk dig ett företag som erbjuder en vara eller en tjänst med 10 667 presumtiva köpare. (Jag vet: 10 667 är en udda siffra. Jag valde den för att få jämna siffror i slutändan.)
Enligt B2B-företagen i Aberdeens studie är i genomsnitt bara 320 av de 10 667 presumtiva köparna så pass intresserade att de laddar ned ett dokument, prenumererar på ett nyhetsbrev, fyller i ett kontaktformulär eller ger sig till känna på något annat sätt. Övriga 10 347 verkar ointresserade.
Om företaget är som de flesta B2B-företag, så fokuserar de marknadsföring och presales på de 320 intresserade. (De är ju trots allt intresserade.)
Men trots att de är intresserade, och trots lead nurturing och andra ansträngningar för att kvalificera dem, så kommer 85 % av dem aldrig att bli ett marknadskvalificerat lead, och 75 % av de som blir det kommer att välja ett konkurrerande erbjudande, en annan lösning eller status quo. Av de kvarvarande 12 är det bara 1 som slutligen blir kund.
Med andra ord lyckades företaget konvertera 1 av de 320 presumtiva köparna.
Samtidigt har företaget lämnat 10 347 presumtiva köpare åt sitt öde. De verkade ju ointresserade.
Varför är de det? Företagets erbjudande borde ju intressera dem också. Orsaken är att de saknar nödvändig insikt om sin bransch eller sitt företag för att verkligen värdesätta företagets erbjudande.
Företaget kan få dem också att bli intresserade genom att hjälpa dem till insikt om sin egen situation. Företag som gör det, och hjälper dem att omvandla insikten till en tydlig plan som leder till affärsnytta, belönas rikligt. I en studie av Forrester svarar 3 av 4 beslutsfattare i B2B-företag att de ofta eller nästan alltid väljer att köpa av det företag.
Allt annat lika (85 % blir aldrig marknadskvalificerade lead och 75% av marknadskvalificerade leads blir aldrig säljkvalificerade) så innebär det 273 kunder i slutändan.
Det innebär att de lyckas konvertera 273 av 10 347 presumtiva köpare.
Det innebär att ett företag som lotsar en presumtiv köpare från de nittiosju procenten mot ett köp lyckas landa affären mer än nio gånger (9×) så ofta som ett företag som lotsar en presumtiv köpare från de tre procenten mot köp.1
Låt det sjunka in.
Insiktsdriven köpresa
Ett företag som ger presumtiva köpare insikt som tar dem från de nittiosju procenten som är ointresserade till de tre procenten som är intresserade, och sen hjälper dem längs köpresan, kommer med stor sannolikhet att få sälja sina varor och tjänster.
I avsnitt 6 av Kntnt tv förklarar jag hur du kan skapa en sådan köpresa – en insiktsdriven köpresa – för dina kunder. Du kan se avsnittet på vår YouTube-kanal. Passa på att prenumerera när du ändå är där. Jag kommer berätta med om insiktsdriven marknadsföring och försäljning i kommande avsnitt.
Dela artikeln om du gillade den!
Förslag på mer läsning
Miljö- och hållbarhetpåståenden i din marknadsföring
Medvetna konsumenter lockar till miljö- och hållbarhetspåståenden i företagens marknadsföring. Men kraven på vad som får sägas inom detta område är extra hårda. Ta reda på vad som gäller. Läs denna artikel i Kntnt Magasin skriven av advokat Erik Ullberg och biträdande jurist Richard Fürst på Wistrand advokatbyrå.
Läs artikel »Content marketing v/s redaktionell kommunikation – sex krav du skall ställa på din contentbyrå
Står du i begrepp att ta hjälp av en byrå i din content marketing? Då har du säkert upptäckt att var och varannan byrå i kommunikationsbranschen numera påstår sig vara experter på ämnet. Begreppet används flitigt av många, vilket gör det svårare för dig som köpare att veta vem eller vilka du ska vända dig till. I denna artikel hjälper Lars Wirtén dig på traven!
Läs artikel »Så skyddar du företagets hemligheter och viktiga kundrelationer
Den höga rörligheten på arbetsmarknaden leder till att många byter jobb. För att hindra att företagshemligheter och viktiga kundrelationer följer med till konkurrenten behöver arbetsgivaren känna till juridiken. Om detta handlar dagens artikel författad av advokat Gustav Sandberg och biträdande jurist Viktoria Hybbinette på Wistrand Advokatbyrå.
Läs artikel »Så får du kontroll på arbetsflödet i din content marketing – del 2
Spar på tid och krafter – effektivisera arbetsflödet i din content marketing! Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfarna journalister, redaktörer och seniora skribenter, delar med sig av sina bästa tips i två artiklar i Kntnt Magasin. Detta är en andra. Trevlig läsning!
Läs artikel »Vad är artificiell intelligens?
Funderar du på vad AI är och hur du skall förhålla dig till den revolution inom området som vi med säkerhet bara sett början på? Detta är något som vår krönikör Martin Modigh Karlsson ägnar mycket tankemöda. Läs hans intressanta analys i dagens artikel.
Läs artikel »Så får du koll på arbetsflödet i din content marketing – del 1
Effektivisera arbetsflödet i din content marketing. Det finns flera anledningar. Inte minst spar du tid. Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfarna journalister, redaktörer och seniora skribenter, delar med sig av sina bästa tips i två artiklar. Den första hittar du här!
Läs artikel »Personuppgifter på vift – Vad är ditt ansvar?
Då och då händer det att ett företag förlorar kontrollen över sina kunders personuppgifter. Det är naturligtvis inte bra och får konsekvenser. I denna artikel förklarar advokat Erik Ullberg och biträdande jurist Richard Fürst på Wistrands Advokatbyrå vad en personuppgiftsincident är och vad du måste göra när en sådan har inträffat. Läs och lär!
Läs artikel »Så SEO-optimerar du webbplatsen för röstsök
2020 kommer 50% av alla sökningar ske med rösten visar studie och Googles ”voice search”-tjänst växer så det knakar. Detta gör att du bör SEO-optimera din webbplats för röstsökningar redan nu. I dagens gästkrönika förklarar Alexandra Jung hur du gör!
Läs artikel »Inbound marketing sneglar mot content marketing
I denna gästkrönika reflekterar Niloo Lopez över vart inbound marketing är på väg efter att ha besökt megakonferensen Inbound 2019.
Läs artikel »Överraskande slutsats från INBOUND 2019
Kntnt Radio är tillbaka! I avsnitt 209 diskuterar Pia Tegborg, Thomas Barregren och Niloo Loopez utifrån Niloos ”take aways” från 2019 års upplaga av megakonferensen INBOUND. Samtalet landar i en oväntad konklusion. Pia och Thomas ger också en förklaring till den långvariga tystnaden. Efter 208 avsnitt under nästan lika många veckor blev det helt plötsligt tyst. Vad hände?
Läs artikel »